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들어가며
설득의 심리학은 사람들이 다양한 기술과 전략을 통해 자신의 신념, 태도 또는 행동을 변화시키도록 어떻게 영향을 받고 확신하는지에 대한 연구를 말합니다. 이 연구 분야는 설득에 영향을 미치는 요인을 이해하기 위해 개발된 수많은 이론과 모델을 통해 심리학 및 사회 심리학에서 광범위하게 탐구되었습니다. 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 책 6가지 설득의 원리"(The Psychology of Persuasion")은 설득의 심리학에 관한 중요한 원리와 전략을 다룬 책으로, 설득과 영향력에 대한 풍부한 통찰력을 제공합니다. 설득의 심리학은 우리나라에서만 200만 부 정도 팔렸고 21년 된 책인데도 2022년에 전면 개정판으로 엄청 두껍게 나오게 된 책입니다. 애리조나 주립대 심리학 마케팅 교수로 재직 하면서 설득이라는 주제로 평생 연구를 한 그는 설득이라고 말하면 협상 토론을 생각할 수 있으나 이 책에서는 설득이라는 의미를 이것보다 훨씬 광범위하게 사용 합니다. 우리는 매 시간 매일 설득을 수백 번 하기도 하고 당하기도 하면서 살아가갑니다.즉 살아가는 데 있어서 이 설득이라는 것은 우리에게 필수 불가결한 존재입니다. 이것을 잘한다면 돈을 잘 벌 수 밖에 없고, 인기가 있을 수 밖에 없고, 인생을 성공적으로 살아갈 확률이 굉장히 높다고 할 것입니다. 개정판에서는 9개 정도로 많아졌지만핵심적인 6개의 개념만 살펴봅니다.
설득의 원리
상호 작용성(Reciprocity) 은 사람들이 받은 호의나 선물에 대한 응답으로 보상을 하려는 자연스러운 욕망을 설명한다. 다른 사람에게 어떤 가치를 제공하면 그들은 그것에 대한 보상을 주려고 할 것이며, 이 원리를 통해 상대방의 긍정적 반응을 유도할 수 있다는 것이다. 부족성(Scarcity) 의 원리는 제한된 공급이나 한정된 기회를 강조하여 사람들의 욕구를 자극하는 방법을 다룬다. 사람들은 무엇인가가 부족하다고 느낄 때 그것을 가치 있게 여기고 빠르게 행동하려는 경향이 있다.권위(Authority) 있는 인물이나 전문가의 의견과 제안은 사람들에게 더 큰 신뢰와 영향력을 제공한다. 이 원리를 활용하려면 권위 있는 소스를 강조하고 이를 통해 설득의 효과를 증대시킬 수 있다. 일관성(Consistency) 은 사람들이 자신의 결정과 행동이 일관되게 유지되기를 원하며, 이런 일관성을 유지하려는 경향이 있다. 작은 약속을 얻으면, 이를 통해 더 큰 요청을 받아들일 가능성을 높일 수 있다는 것이다. 호감도(Liking)는 자신이 호감을 가지거나 좋아하는 사람들의 의견과 제안을 받아들이기를 선호한다. 이 원리는 상대방과 호감을 가지게 하는 방법을 강조하고, 상대방과의 긍정적 관계를 구축하는 데 중요하다.사회적 증거(Social Proof) 는 사람들이 다른 사람들의 행동과 의견을 모방하려는 경향이 있다는 것이다. 다른 사람들이 어떤 제품 또는 아이디어를 받아들인다는 증거를 활용하여 설득을 더 효과적으로 수행할 수 있는 것이다.
마무리
이 책은 설득의 원리들을 다양한 사례와 실험 결과를 통해 설명하고, 현실에서 어떻게 적용할 수 있는지 제안합니다. 설득과 영향력을 향상시키고자 하는 비즈니스 전문가, 마케터, 리더, 그리고 모든 종류의 커뮤니케이터에게는 유용한 정보입니다. 이는 개인과 조직이 보다 효과적인 메시지를 작성하고 다른 사람의 결정과 행동에 영향을 미치는 데 도움이 되기 때문입니다. 공감은 설득의 심리를 구성하는 중요한 요소입니다. 타인의 감정, 필요, 관점을 이해하는 것은 더 효과적이고 윤리적인 설득을 가능하게 합니다. 설득이 공감과 타인의 안녕을 위한 진정한 보살핌에 기초할 때, 그것은 긍정적인 결과와 지속적인 관계로 이어질 가능성이 더 높습니다. 이 책이 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 500만 부 이상 판매되며 비즈니스의 고전이 된 《설득의 심리학 1》 이후 새로운 책 《설득의 심리학 2》에서 초전 설득(pre-suasion)이라는 개념도 소개힙니다. 즉 최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다고 합니다. 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통합니다. 그러나 설득의 심리학이나 마케팅 전략보다 더 중요한 것은 본질을 만들어내는 것입니다. 예를 들어서 방문 판매를 잘하는 설득 기술이 있더라도 상품 자체의 품질이 좋지 못하면 그 상품을 판다고 하더라도 결과적인 실익은 없는 셈입니다. 따라서 설득의 심리학이라는 책과 함께 고려되어야 할 것은 상품의 본질을 높이고, 개인의 본질을 높이는 어떤 행위들이 우선되어야 한다는 것입니다.